การออกแบบเกณฑ์วัดผล Perfect Store ในช่องทาง GT (General Trade) ให้มีประสิทธิภาพ ต้องไม่ใช้มาตรฐานเดียววัดทุกร้าน (One-size-fits-all) แต่ต้องออกแบบเป็น Matrix ที่เชื่อมโยงระหว่าง "ศักยภาพของร้านค้า" และ "ลักษณะของแพ็กเกจจิ้ง" เข้าด้วยกันครับ
เพื่อให้เห็นภาพชัดเจนในการนำไปเซ็ตระบบ หรือทำ Dashboard บน Power BI เราสามารถแบ่งโครงสร้างการออกแบบออกเป็น 3 แกนหลัก ดังนี้ครับ
1. แกนที่ 1: การจัดระดับร้านค้า (Store Tiering)
การกำหนดยอดขายและพื้นที่จัดเรียง จะเป็นตัวบอกว่าพนักงานขายควรโฟกัสแพ็กเกจจิ้งแบบไหน:
| ระดับร้านค้า (Tier) | ลักษณะร้าน / ยอดขาย | พื้นที่จัดเรียงหลัก | เป้าหมายหลักของ Perfect Store |
| Gold (ร้านค้าส่ง / ร้านขนาดใหญ่) | ยอดขายสูง, มีพื้นที่หน้าร้านและโกดัง | กองโชว์พื้น (Floor Display), เชลฟ์หลักขนาดใหญ่ | เน้นความพร้อมของ "ลัง (Carton)" และ "แพ็ค (Pack)" เพื่อรองรับการซื้อตุนและขายส่ง |
| Silver (ร้านมินิมาร์ทท้องถิ่น / โชห่วยขนาดกลาง) | ยอดขายปานกลาง, มีเชลฟ์มาตรฐาน 2-3 บล็อก | เชลฟ์หลัก, ตู้แช่ | เน้นการวาง "แพ็ค (Pack)" และ "กล่องเดี่ยว (Piece)" วางให้ครบทุกรสชาติหลัก |
| Bronze (ร้านโชห่วยขนาดเล็ก / ร้านหน้าหมู่บ้าน) | ยอดขายต่อบิลน้อย, พื้นที่จำกัดมาก | ชั้นวางของขนาดเล็ก, สายแขวน (Hanger) | เน้น Must-Have SKU ในรูปแบบ "กล่องเดี่ยว (Piece)" ไม่ให้ขาดสต็อก |
2. แกนที่ 2: การวัดผลตามลักษณะสินค้า (Packaging Matrix)
สินค้าตัวเดียวกัน เช่น นม UHT Foremost Omega 369 จะมีเกณฑ์การวัดผล (KPI) ที่แตกต่างกันตามรูปแบบที่ขาย:
📦 ลัง (Carton / Case)
บทบาท: สร้าง Volume และดึงดูดลูกค้าที่ซื้อยกซอง/ยกกล่อง
จุดจัดเรียง: กองโชว์ (Floor Display), หัวชั้น (Gondola End), หรือชั้นล่างสุดของเชลฟ์
KPI การวัดผล:
Block Display: ต้องตั้งลังต่อกันเป็นบล็อกให้เห็นโลโก้ชัดเจน ไม่วางปะปนกับแบรนด์อื่น
Stock Weight: จำนวนลังขั้นต่ำที่ต้องมีหน้าร้าน (เช่น ร้าน Gold ต้องมีขั้นต่ำ 10 ลังขึ้นไป)
🛍️ แพ็ค (Pack - เช่น แพ็ค 4, แพ็ค 6)
บทบาท: กระตุ้นการบริโภคในครัวเรือน (Home Consumption)
จุดจัดเรียง: เชลฟ์ระดับสายตา (Eye-level) ถึงระดับเอว (Touch-level)
KPI การวัดผล:
Share of Shelf (SOS): วัดสัดส่วนพื้นที่ (เช่น แบรนด์เราต้องได้พื้นที่ 40% ของหมวดสินค้านี้)
Brand Blocking: สินค้าแบรนด์เดียวกันต้องวางติดกันในแนวตั้ง (Vertical Block) แยกตามรสชาติชัดเจน
🧃 กล่องเดี่ยว/ขวด (Piece / Single Unit)
บทบาท: กระตุ้นการซื้อทานทันที (Impulse / Immediate Consumption)
จุดจัดเรียง: ตู้แช่เย็น (Cooler), ชั้นวางหน้าเคาน์เตอร์คิดเงิน
KPI การวัดผล:
Availability: รายการสินค้าหลัก (Core SKU) ห้ามขาดเด็ดขาด (Out of Stock = 0 คะแนน)
Facing: จำนวนหน้าสินค้าที่หันออก (เช่น รสจืดต้องมีขั้นต่ำ 3 Facings)
3. แกนที่ 3: โครงสร้างการให้คะแนน (Scorecard Weighting)
เมื่อนำแกนร้านค้าและแพ็กเกจจิ้งมาประกอบกัน คุณสามารถกำหนดน้ำหนักคะแนนรวม 100% ในระบบ DMS ได้ ตัวอย่างเช่น:
ร้าน Gold (โฟกัส Volume): ให้คะแนนเรื่องการทำกองโชว์ "ลัง" (Visibility) 40% / สินค้า "แพ็ค" ไม่ขาด (Availability) 40% / ป้ายราคา 20%
ร้าน Bronze (โฟกัส Distribution): ให้คะแนนสินค้า "กล่องเดี่ยว" ไม่ขาด (Availability) 70% / ป้ายราคาและสื่อ (Activation) 30%
ลองจำลองการปรับน้ำหนักคะแนนของแต่ละเสาหลัก (Pillars) ตามประเภทของร้านค้าผ่านเครื่องมือนี้ได้เลยครับ:
ข้อแนะนำเพิ่มเติมในการประมวลผลข้อมูล
หากเรานำข้อมูลโครงสร้างนี้ไปวิเคราะห์ต่อใน Power BI แนะนำให้สร้าง Measure แยกคำนวณ "คะแนนรวม" กับ "คะแนนรายหมวด" ครับ เพราะบางครั้งร้านค้าได้คะแนนรวม 80% (ดูเหมือนผ่าน KPI) แต่พอเจาะดู พบว่าคะแนน Availability ของสินค้าไซส์ "แพ็ค" เป็น 0% ซึ่งส่งผลเสียต่อยอดขายมากกว่าการที่ร้านไม่มีป้าย POSM ครับ
