ทักษะสำคัญสำหรับผู้นำตลาดในกลุ่มงานขายแบบ General Trade (GT) และกรอบการทำงาน ACE (Agile Commercial Execution) สรุปได้เป็น 4 ด้านหลักที่เน้นการสร้างผลลัพธ์และการเติบโตอย่างยั่งยืน ดังนี้ครับ:
1. การบริหารจัดการเชิงพาณิชย์ (Commercial Acumen & Data-Driven)
การวิเคราะห์ข้อมูล: ใช้ข้อมูล (เช่น Nielsen, ข้อมูลยอดขายภายใน, และข้อมูลคู่แข่ง) ในการตัดสินใจ ไม่ใช่ใช้ความรู้สึก เพื่อกำหนดแผนการขายและพยากรณ์ยอดขาย (Demand Planning) ได้อย่างแม่นยำ
การบริหารกำไรและต้นทุน: มีความเข้าใจเรื่อง Trading Terms, ส่วนลด, Rebates และการบริหารงบประมาณให้เกิดความคุ้มค่าสูงสุด (Investment Effectiveness)
2. กลยุทธ์และการเข้าถึงตลาด (RTM Strategy & Execution)
การวางแผนเส้นทางสู่ตลาด (Route to Market - RTM): ออกแบบกลยุทธ์ที่ทำให้สินค้ากระจายไปถึงร้านค้าอย่างทั่วถึงและมีประสิทธิภาพสูงสุด
Execution Excellence: เน้นการปฏิบัติงานหน้าร้านที่ยอดเยี่ยม ทั้งเรื่องการกระจายสินค้า (Distribution Expansion), การจัดวางสินค้า (POP Activation), และการบริหารสต็อกสินค้าให้เพียงพอต่อความต้องการ
3. การสร้างความร่วมมือและการเจรจาต่อรอง (Partnership & Negotiation)
Joint Business Planning (JBP): สร้างความสัมพันธ์เชิงกลยุทธ์กับตัวแทนจำหน่าย (Distributor) หรือร้านค้า โดยมองเป้าหมายระยะยาวร่วมกันแบบ Win-Win
Fact-based Negotiation: ใช้ข้อมูลสนับสนุนในการเจรจาต่อรองเงื่อนไขการค้า เพื่อสร้างความไว้วางใจและเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขัน
4. ทักษะความเป็นผู้นำและการปรับตัว (Leadership & Agility)
Agility: มีความคล่องตัวในการปรับตัวตามสถานการณ์ตลาดและคู่แข่ง (Mental, People, and Result Agility)
People Development: สามารถโค้ชและพัฒนาทีมงานขายหน้างานให้เติบโตและมีความสามารถในการบรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้
Result-Oriented: มีใจที่มุ่งเน้นความสำเร็จและผลลัพธ์ (Passion to WIN) โดยยังคงรักษาวิธีการทำงานที่ถูกต้องตามมาตรฐานของบริษัท
หมายเหตุเพิ่มเติมจากกรอบ ACE: การเป็นผู้นำในงาน GT ไม่ได้หมายถึงแค่การขายของให้ได้ตามเป้าในแต่ละเดือน แต่คือการสร้าง "Customer Preference" (ให้ร้านค้าเลือกเราก่อน) และมั่นใจว่าสินค้าของเรามี "Physical Availability" (สินค้าต้องหาง่ายและมีวางจำหน่ายเสมอ) ผ่านการทำงานร่วมกันอย่างเป็นระบบ
